Как повысить шансы на победу в тендере


Победителем может стать любой участник, если он предложил лучшие условия и правильно подал документы.Как молодой компании победить в тендере. Для победы в некоторых видах закупок, например в конкурсах, важны деловая репутация и опыт работы.

При оценке заявок эти факторы принимаются во внимание наряду с ценой.

Поэтому молодым компаниям в таких закупках победить сложно, особенно если конкурентов много.

Но есть тендеры, в которых участники побеждают только потому, что оказались единственными, кто подал заявку по всем правилам.Советы такие:

  • Участвуйте в тендерах с небольшими суммами. Тендеры до 1 млн рублей могут быть неинтересны крупным компаниям, а у вас будет больше шансов победить и заработать положительную репутацию.
  • Предлагайте выгодные условия. Найдите тендеры, похожие на те, в которых хотите победить. Посмотрите, что предлагают конкуренты и кого выбирают заказчики. Возможно, у вас получится сделать более интересное предложение. Например, сократить сроки поставки или включить в свою услугу дополнительную опцию бесплатно.
  • Внимательно заполняйте тендерную документацию. Это еще один способ получить преимущество. Представьте, что в тендере участвуют только два поставщика. Оба формально подходят под требования заказчика, но один неверно оформил тендерную документацию. Победит второй, даже если его цена выше предложения конкурента.

Как победить, не снижая цену. Все зависит от тендера. Если это аукцион или запрос котировок, то низкая цена — ключевой фактор для определения победителя. Поэтому лучше сразу определить, до каких пределов вы готовы снижать цену.А в конкурсе или запросе предложений может выиграть участник, у которого лучше условия.

Например, если речь идет о выпуске календарей или корпоративных открыток, то поставщиком может стать дизайн-бюро, которое предложило более интересный макет.Что такое тендерное сопровождение и нужно ли оно. Тендерное сопровождение — услуга, при которой специалисты помогают готовиться и побеждать в тендерах. Специалисты могут участвовать на всех этапах или только помочь найти подходящий тендер и собрать пакет документов.Тендерное сопровождение — хороший выход, если еще никогда не участвовали в закупках.Услуги предлагают как специализированные компании, так и частные специалисты по закупкам.

Их можно найти, например, на «Авито», «Юду», «Профи-ру».Еще есть Там все устроено как на любой бирже фрилансеров: заказчики оставляют задания, а исполнители предлагают свои услуги.Вот пара советов, которые помогут найти добросовестного тендерного специалиста:

  • Попросите потенциального исполнителя показать результаты его работы. Проще говоря, дать ссылку на тендер, который клиент выиграл с помощью специалиста. Свяжитесь с победителем закупки и узнайте, может ли он порекомендовать этого тендерного эксперта. Проще всего найти контакты победителей закупок по 44-ФЗ: они есть в реестре контрактов на сайте госзакупок. В остальных случаях информацию о поставщиках могут не обнародовать, закон это позволяет.
  • Смотрите на рейтинг исполнителя и читайте отзывы о его работе. Обычно платформы следят за тем, чтобы вся информация была верной, и блокируют мошенников, как только на них поступают жалобы.

Как участвовать: пошаговая инструкция

Конечно, это сокращенная и упрощенная инструкция.

Но она поможет понять, как проходит процесс и что нужно делать поставщику.Шаг 1. Найти подходящую закупку в ЕИС.Шаг 2.

Провести аналитику.Нужно внимательно рассчитать все возможные расходы, оценить риски.Шаг 3. Подготовить документы для участия.Главное — это заявка.

К ней всегда прилагается декларация о соответствии единым требованиям. Этого уже достаточно для участия в запросе котировок.Если же вы выберете электронный аукцион, то нужно также внести деньги на счет электронной площадки — это называется обеспечение заявки, оно гарантирует, что вы настроены серьезно.Шаг 4.

Подписать контракт.Выигрывает госзакупку тот, кто предложил минимальную цену.

Победитель обязан подписать и исполнить контракт, иначе его внесут в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП), а это на 2 года лишает возможности участвовать в госзакупках.Шаг 5. Исполнить контракт и получить деньги.Будет полезно:

Тендеры делятся на виды:

  1. Закрытого типа
  2. Двухэтапные
  3. Открытого типа

Открытые и закрытые конкурсы проводятся в несколько этапов.

Характерной чертой открытых конкурсов выступает то, что в них принимают участие компании и организации без каких-либо ограничений со стороны организаторов тендера. Единственным условием, которое предъявляется к участникам открытых тендеров, является полное соответствие требованиям заказчика.

Немного о самом процессе

Какие главные моменты нужно знать, планируя участие в тендерах?

Пошаговая инструкция гласит, что в самом процессе торгов важнее всего два понятия — шаг аукциона и время, которое осталось до его завершения.

Первый показатель является строго фиксированным — это 0,5 % от максимальной начальной цены (так гласит закон). Переход к следующему шагу ведется с интервалом в 10 минут, за которые участник должен принять решение — предложить более низкую цену или нет.Подавать предложения с ценой, большей или равной предложенной ранее, участникам запрещается. Также под запретом предложения с нулевой ценой.

«Заранее» занизить цену более чем на шаг (ниже минимального на данный момент предложения) тоже невозможно.

Шаг 4.

Открытие спецсчета

Если в документации предусмотрено обеспечение заявки, то придется открыть спецсчет по 44-ФЗ.

Это понятие пришло в контрактную систему с масштабными поправками в июле 2020 года.

Раньше деньги для обеспечения заявки размещались на торговом счете электронной площадки. В 2019 году нужно открыть отдельный счет в банке, на котором находятся деньги для обеспечения заявки, а также с него будет списываться . Мы не только подготовили пошаговую инструкцию, но и собрали информацию о том, на каких условиях банки открывают спецсчета.

Подробнее об этом — в статье .

Или смотрите видео.

Где искать информацию о тендере?

Все необходимое о тендерах, информацию о сроках их проведения и полный список конкурсов можно найти в сети интернет и на специальных порталах, посвященных тендерам. Чтобы иметь возможность участвовать в конкурсе, не обязательно быть юридическим лицом, принимать участие могут и физические лица.

Поставщики товаров или услуг постоянно проводят мониторинг будущих торгов и постоянно ищут все о тендерах, так как они особенно заинтересованы в победе, ведь это не просто выгодный контракт, но и существенное влияние на имидж компании.

Победитель конкурса поддается огласке, информация о нем публикуется на сайтах и в печатных изданиях.

Успешно проведенный тендер сделает организации дополнительную рекламу и привлечет внимание большего числа потенциальных клиентов.

Получение электронной подписи

Для участия в тендерах поставщику предварительно нужно выбрать и получить электронную подпись, или ЭЦП, а также настроить рабочее место под нее. Данный этап является обязательным, так как госзакупки проводятся на специальных электронных торговых площадках, и для работы на них нужна электронная подпись, полученная в сертифицированном удостоверяющем центре. Без электронной подписи участника не допустят к регистрации на электронных площадках и до участия в самих торгах.Электронная подпись выступает аналогом рукописной и подписанные ею документы приобретают юридическую силу.

ЭЦП создается при помощи криптографического шифрования.

Оно находится под специальным контролем правоохранителей и Минсвязи. Поэтому получать подпись стоит только у аккредитованных контролирующими инстанциями центров.Сертификат ЭЦП хранится на специальном ключе в виде флешки.Перед выбором ЭЦП участнику следует учитывать, что некоторые подписи работаю только по 44-ФЗ, другие – по 223-ФЗ.

Поэтому стоит заранее понимать, в каких тендерах предстоит участвовать. Есть также универсальная ЭЦП, которая подойдет для работы как на государственных, так и на коммерческих площадках, но она дороже.Ранее поставщикам допускалось использовать как неквалифицированную, так и квалифицированную электронную подпись.

Но теперь в сфере госзаказа допускается применять только последний вариант.ЭЦП обладает целым спектром преимуществ перед традиционной. Она позволяет максимально быстро подписать документы за несколько секунд, достаточно безопасна (злоумышленники не смогут внести изменения в документацию), может применяться не только для участия в гостендерах, но и для документооборота с контролирующими инстанциями.Электронная подпись выдается физическим и юридическим лицам. Но нужно понимать, что на оформление ЭЦП потребуется дополнительное время, поэтому о ее получении стоит позаботиться заблаговременно.

Реально ли получить заказ новой компании, которая раньше не участвовала в торгах?

Требования к участнику закупку зависят от предмета закупки.

Если речь идет об обычных товарах и услугах (поставка воды и офисной техники, мелкий ремонт или оперативная полиграфия), то специальных требований к исполнителю нет.

В таких тендерах побеждает участник, предложивший самую низкую цену.

Чем сложнее и ответственнее закупка, тем больше дополнительных требований может выставить заказчик:

  1. наличие лицензий на выполнение определенных работы/свидетельств о членстве в СРО,
  2. наличие техники, собственного производства, специалистов,
  3. сеть филиалов и представительств.
  4. уровень выручки за последний финансовый год,
  5. успешный опыт исполнения аналогичных работ,

По опыту отдела сопровождения торгов СКБ Контур, большинство закупочных процедур проходит в реальной конкурентной борьбе, и выигрывает поставщик с лучшей ценой, не знакомый с заказчиком. Таких примеров масса во всех сферах поставок товаров, выполнения работ, оказания услуг.

Если участник закупки считает, что его права нарушены, искусственно ограничена конкуренция, можно и нужно обратиться с жалобой в ФАС. Правда, жалобы в ФАС на коммерческих заказчиков и электронные торговые площадки (ЭТП) рассматривают дольше, чем в госзакупках.

По антимонопольному законодательству процесс занимает до 30 дней (ч. 4 ст. 44 Закона от 26.07.2006 № 135-ФЗ).

Отменить результаты закупки вряд ли получится, зато можно привлечь заказчика к административной ответственности (ст. 14.32 КоАП).

Основные этапы

Схематично участие в тендерах можно представить следующим образом: 1.

Анализ рынка → 2. Выбор и получение электронной подписи → 3. Регистрация на ЭТП → 4. Поиск тендеров → 5. Подготовка финансового обеспечения → 6.

Заведение спецсчета (для участников закупок по 44-ФЗ) → 7.

Подготовка и подача заявки на участие в закупке → 8.

Участие в тендере → 9. Результат.

Рассмотрим перечисленные этапы подробнее. 1. Анализ рынка Как только вы приняли решение участвовать в закупках, проведите аналитику вашей сферы деятельности.

Выберите сферу, в которой вы планируете осуществлять деятельность в рамках участия в торгах, и сформулируйте все возможные варианты поиска торгов по данному виду работ или услуг. Установите для себя порог минимальных и максимальных цен закупок, определите правовую составляющую участия в торгах. Определитесь, Вы планируете участвовать в государственных или коммерческих торгах?
Определитесь, Вы планируете участвовать в государственных или коммерческих торгах?

Следует учитывать, что регламенты и сроки закупочных процедур жестче прописаны в законодательстве для госзакупок, а за соблюдение правил можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

2. Электронная подпись для участия в тендерах Теперь Вам нужно выбрать и получить электронную подпись () и настроить рабочее место.

Тендеры проводятся на . Для работы необходима , которую получают в удостоверяющем центре.

Без нее нельзя пройти регистрацию и принять участие в торгах. Электронная подпись – аналог рукописной подписи. Создается с помощью криптографического шифрования.

Данные хранятся на специальном ключе в виде флешки. Подписанные документы имеют юридическую силу.

Вам не придется их распечатывать подписывать и отправлять по почте. Электронная подпись сделает это онлайн. Для получения обращайтесь только в аккредитованные удостоверяющие центы.

Шифрование проводится под контролем правоохранительных органов и Министерства связи.

В аккредитованном центре подпись будет настоящая и к ней не возникнет вопросов. Некоторые электронные подписи работают только в рамках 44-ФЗ, другие по 223-ФЗ. Есть подписи, которые могут охватить все виды электронных торговых площадок.

Заранее узнайте в каких тендерах будете участвовать.

Существует универсальная ЭЦП, которая работает на 6 государственных и 97 коммерческих площадках, и те, которые работают только на специальных площадках. Поэтому, прежде чем получать ЭЦП, необходимо выяснить, какая именно подпись вам нужна для работы на площадке, на которой вы собираетесь участвовать в торгах. Обратите внимание, что с 1 июля для работы поставщика в сфере госзаказа применяется только усиленная квалифицированная электронная подпись.

Поэтому если ранее у Вас была неквалифицированная ЭЦП, то ее нужно поменять в соответствии с новыми правилами. Получить юридически значимый сертификат электронной подписи можно в удостоверяющем центре.

Преимущества электронной подписи:

  1. Скорость (документы подписываются за несколько секунд);
  2. Используется не только на тендерах, но и в отчетности для контролирующих органов.
  3. Безопасность (злоумышленники не внесут изменения в документы);

Электронная подпись выдается физическим и юридическим лицам. ООО и ИП оформляют на руководителя компании или на доверенное лицо, которое отвечает за тендеры. Учтите, что ЭП не делается за пару минут.

Рассчитывайте время заранее, чтобы не опоздать на торги. А главное: пользоваться ЭЦП может только то лицо, на которое она выпущена.

Передавать своим сотрудникам, друзьям и знакомым электронную подпись нельзя!

Последствия могут быть очень нежелательными.

3. Регистрация на торговых площадках На какой площадке работать? Распространенное заблуждение, что в тендерах выгодно участвовать только компаниям из промышленной или строительной сферы с серьезным оборудованием и сложными видами работ. Это не так. Торги проводятся практически во всех сферах предпринимательской деятельности.

От поставки копировальной техники до укладки асфальта. Определите круг потенциальных заказчиков и посмотрите, где они проводят тендеры. Данные о государственных закупках публикуются на сайте .

Коммерческие структуры пишут про тендеры на своих сайтах.

Можно просто изучить информацию на самых популярных ЭТП и решить, где больше интересных предложений.
Напомним, что специально отобранные ЭТП для госзаказа:

  1. .
  2. ;
  3. ;
  4. Национальная электронная площадка;

Обратите внимание, что теперь операторы электронных площадок, работающих в сфере госзакупок, могут взимать плату с победителей тендеров.

В настоящее время правительство РФ проводит отбор новых площадок для закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ по утвержденным требованиям. До 1 октября новые площадки будут утверждены и начнут работать. С момента утверждения перечня этих площадок, операторы отобранных ЭТП могут взимать плату с победителей торговых процедур.
С момента утверждения перечня этих площадок, операторы отобранных ЭТП могут взимать плату с победителей торговых процедур. Перед стартом работы выясните платная площадка или нет.

Если платная, то внимательно изучите тарифы. Сделайте расчет, насколько выгодно участие в тендере. К этому прибавьте сумму, которую могут попросить на обеспечение заявки и исполнение контракта.

Точный финансовый расчет позволит бороться за выгодный контракт.

Посмотрите на регламент работы площадки.

Важен каждый момент: от формата прикрепляемых документов до часового пояса работы.

Ошибки заставят исправить, а это потеря времени.

В результате можете упустить выгодный заказ. Сложнее пройти аккредитацию на площадке.

Нужно собрать пакет документов. Загрузить его на сайте ЭТП и ждать ответа оператора. У каждой площадки свой срок обратной связи, в среднем от 3 до 5 рабочих дней.

Например, на OTC.ru это 3 дня. Если документы заполнены неправильно или в них ошибки, то вас попросят внести исправления.

В принципе, на всех площадках правила аккредитации аналогичные.

Основные запрашиваемые документы:

  1. Решение об одобрении крупной сделки с указанием суммы таковой.
  2. Документы, подтверждающие полномочия руководителя или ответственного за тендеры;
  3. ИНН:
  4. Копия Устава компании;
  5. Выписка из ЕГРЮЛ;

Индивидуальные предприниматели предоставляют выписку из налоговой инспекции и копию всех страниц паспорта.

От физических лиц потребуют только паспорт.

Старайтесь, чтобы документы были качественно отсканированы и данные легко читались. Остальная информация вносится вручную на сайте площадки. По возможности старайтесь привлекать специалистов, которые помогут с заполнением документов.

4. для участия Все , которые попадают под действие 44-ФЗ или 223-ФЗ, размещены в единой информационной системе (ЕИС) – на сайте . Там можно найти те закупки, которые интересны именно вам.

Для этого необходимо воспользоваться поиском и настроить фильтры, например, указать закон, этап закупки, можно указать определенный субъект РФ, а также диапазон начальной максимальной цены контракта и др. Остальные закупки можно найти на специализированных коммерческих электронных площадках. Вы также можете воспользоваться автоматизированными системами поиска тендеров.

Они подбирают закупки по заданным параметрам. 5. Обеспечение участия в закупках Найти интересный тендер недостаточно.

Нужно его проанализировать: сможете ли вы выполнить условия заказчика. Внимательно изучите сумму обеспечения заявки. Деньги по договору могут зачисляться на счет площадки или заказчика. Подготовьте документы для подтверждения платежа (платежка или заверенная копия банковской гарантии). 6. Заведение спецсчета Если вы планируете работать в сфере госзаказа, то помните, что в ближайшее время – сразу после того как ЭТП пройдут отбор и заключат соглашения с уполномоченными банками – участнику необходимо открыть спецсчет в уполномоченном банке.

6. Заведение спецсчета Если вы планируете работать в сфере госзаказа, то помните, что в ближайшее время – сразу после того как ЭТП пройдут отбор и заключат соглашения с уполномоченными банками – участнику необходимо открыть спецсчет в уполномоченном банке. Подробнее об этом читайте в нашей .

7. Подготовка и подача заявки на участие в закупке Форма подачи заявки может быть произвольной. Для участия в закупочных процедурах в электронной форме участник должен подать заявку только в виде электронного документа.

В состав документации заказчик включает инструкцию по заполнению заявки.

Лучше ее придерживаться. При заполнении заявки:

  1. используйте общепринятые обозначения и наименования;
  2. избегайте формулировок, допускающих неоднозначное толкование;
  3. уделите особое внимание заполнению всех документов, которые представляются в составе заявки.

Просмотрите всю информацию по тендеру. Сроки, условия, технические требования. Невыполнение одного пункта может привести к дисквалификации.

Поэтому трезво оцените возможности компании. Убедитесь, что все документы на руках.

Для получения некоторых справок уходит неделя, лучше заранее их заказать.

Нужно понимать возможности ваших сотрудников и производственные мощности. Внимательно пройдитесь по условиям. В ТЗ могут быть написаны требования, которые вам нереально выполнить. Такие задачи лучше на себя не брать.
При составлении заявки участник должен обязательно указать следующие сведения:

  • 3) товарный знак (при наличии);
  • 4) количество;
  • 5) конкретные показатели поставляемого товара, которые соответствуют значениям, установленным в документации заказчика (при этом участник размещения заказа может предложить товар с улучшенными характеристиками);
  • 1) Согласие поставить товары, выполнить работы, оказать услуги на условиях, предусмотренных документацией о закупке;
  • 2) наименование поставляемого товара;
  • 6) документы, подтверждающие соответствие дополнительно установленным требованиям заказчика (например, к гарантии, условиям поставки, новизне товара, году выпуска, описанию выполняемых работ, оказываемых услуг и др.).

При подаче заявки на участие в тендере важно соблюдать установленные сроки.

Для разных способов закупки сроки подачи заявок могут отличаться. 8. Участие в тендере Рассмотрим участие в тендере на примере электронного аукциона по 44-ФЗ, как наиболее показательного.

В установленный срок заказчик приступает к рассмотрению заявок участников.

После того, как ваша заявка была допущена до участия в электронном аукционе, необходимо просчитать минимальную цену, за которую вы готовы поставить товар, выполнить работы или оказать услуги в рамках данного тендера. Электронный аукцион проходит на ЭТП в режиме «реального времени». В течение 10 минут с момента подачи последнего ценового предложения участник может внести в режиме онлайн свое предложение по цене в соответствии с «шагом аукциона»: от 0,5 до 5 % от НМЦК.

То есть, шаг, который вы можете сделать единовременно, не может превышать 5 % от начальной максимальной цены контракта, указанной в извещении. По результатам аукциона формируется протокол. После завершения самого аукциона наступает этап рассмотрения вторых частей заявок.

Заказчик должен опубликовать протокол подведения итогов электронного аукциона, в котором рассматриваются вторые части заявок участников и подводятся итоги закупки. Вас признали победителем электронного аукциона, значит, пришло время заключить контракт с заказчиком.

Обратите внимание, что для закупок в бумажной форме, или закупок в электронном виде, не предусматривающих поэтапное снижение цены, этот этап отсутствует. В таких закупках, как правило, после рассмотрения заявок практически сразу следует вынесение решения о признании какого-либо участника победителем торгов.

9. Результат После подписания контракта (договора) практически невозможно что-либо исправить. Поэтому внимательно изучите проект контракта. Следите, чтобы его требования совпадали с условиями закупки.

Если нашли неточности, то сообщите про них заказчику. Будьте внимательны к каждой детали.

От этого зависит успешное выполнение контракта и выгоды компании.

Как новичку выиграть тендер? Электронные торги приносят клиентов, то есть деньги.

Но тендер исключает неформальные отношения.

Договориться не получится. При невыполнении условий контракта, можно лишиться договора, потерять деньги, а также упустить возможность участвовать в других торгах из-за дисквалификации. Новички часто нарушают правила из-за невнимательности. Для начала можно «набить руку» на тендерах, которые не содержат жесткие правила.

Например, коммерческие торги. После этого переходите к серьезным тендерам, регламентированным закупочным законодательством по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Главное условие победы – это внимательность.

В первую очередь думайте о качестве работы, а не о сумме контракта.

Представьте, что вы одержали победу. У вас на руках контракт. Сможет ли компания найти дополнительные силы и мощности, чтобы без проблем его исполнить?

И если нет, то сколько уйдет денег на найм сотрудников или аренду оборудования? Останется ли контракт выгодным?

Тендер для начинающих: пошаговая инструкция к подготовке

Рассмотрим детальнее как участвовать в тендере новичку с помощью инструкции:

  • Проведение электронных торгов. Их максимальная длительность составляет 48 часов. Здесь обязательно стоит определить ту стоимость, до которой все участники торгов готовы торговаться.
  • Выбрать электронную площадку. Как правило, выбор ограничивается пятью электронным площадками, которые были отобраны правительством России для проведения электронных торгов.
  • Получить ЭЦП, то есть уникальную электронную цифровую подпись. Она позволяет присвоить подписанному документу юридическую силу. Получить ЭЦП можно в течение пяти рабочих дней в удостоверяющем центре на выбранной электронной площадке.
  • Установить необходимое специализированное оборудование. Его вы можете установить как самостоятельно, так и обратиться за помощью к специалистам.
  • Пройти аккредитацию на электронной торговой площадке (ЭТП). Эта процедура займет около пяти рабочих дней, пройти ее можно в удостоверяющем центре.
  • Подписание контракта. Победитель торгов – это участник, который полностью соответствует всем требованиям, и при этом предлагает более выгодные условия.
  • Изучить Федеральный закон № 94. Особое внимание уделите процедуре выбора поставщика. Здесь прописан алгоритм, определяющий сроки и условия, которые должен соблюсти заказчик.

Как работает тендер?

Итак, по большому счету тендеров у нас нет. Все, кто практикует такой формат продаж, участвуют в конкурсах, аукционах, торгах… Но как бы это не назвали, здесь есть ряд характерных признаков, которые отличают эту версию бизнес-отношений от других:

  1. весь процесс проходит в соответствии с определенной процедурой.
  2. за контракт соревнуются;
  3. покупатель заявляет свои условия в жесткой форме;

Предпринимателю с тендерами стоит разбираться хотя бы потому, что они дают возможность получить новых клиентов. И это не только может заинтересовать тех, кто ориентируется на покупателей, финансируемых из бюджетных средств.

Многие коммерческие организации и компании находят поставщиков через тендеры. Зачем устраивают тендеры? Собственно, здесь совмещается желание взять максимум от поставщика со стороны покупателя и регламентирование всей процедуры.

Государственные структуры устраивают конкурсы и торги потому, что того требует законодательство.

Этот формат предполагает, что они сэкономят бюджетные деньги, найдя таким способом самого дешевого и выгодного поставщика.

То же самое движет и коммерческими организациями.